Haben Sie als Unternehmer/in schon einmal versucht, eine Bankfinanzierung zu bekommen? – Sicher haben Sie dabei festgestellt, dass Ihr Banker einen Berg von Unterlagen angefordert hat, die nur mit großem Aufwand zu beschaffen waren. Und wenn Sie sie schließlich mit viel Mühe zusammengestellt hatten, erfolgte nach Prüfung der Unterlagen nicht selten eine Absage.
Das ist für Sie als Unternehmer/innen höchst ärgerlich und kann sogar bedrohlich werden: häufig drängt die Zeit für einen Kaufvertrag oder eine Auftragserteilung. Oder Ihre Aufträge müssen durch die Bank vorfinanziert werden.
Sie sind jedoch durchaus nicht hilflos ausgeliefert. – Aber: Wie können Sie den zeitlichen Ablauf und das Ergebnis Ihrer Kreditgespräche optimieren und Ihr Ziel erreichen?
Dazu gibt es einige Grundregeln. Einiges davon können wir Ihnen abnehmen. Bei Anderem können wir Sie unterstützen.
- Lassen Sie sich vor dem persönlichen Termin von Ihrem Banker die Liste der benötigten Unterlagen zusenden. Gehen Sie in das Gespräch mit vollständigen schriftlichen Unterlagen.
- Die Aussage Ihres Bankberaters „Ja, das machen wir!“ – ist eine Interessensbekundung, keine Zusage! Ihr Ansprechpartner nimmt Ihren Kreditantrag entgegen – zur Prüfung durch die Abteilung „Marktfolge“. Bei größeren Beträgen fällt die Entscheidung dann sogar erst im Kreditausschuss. Und bei geförderten Finanzierungen muss noch die Entscheidung des Förderinstitutes abgewartet werden.
- Auch Ihr Kreditgespräch sollten Sie gründlich vorbereiten – auf der Sachebene ebenso wie auf der Beziehungsebene.
Erläutern Sie im Gespräch mit Ihrem Banker überzeugend die Ist– und Planzahlen Ihres Unternehmens! Rechnen Sie mit informierten und bohrenden Nachfragen. Auch wenn er Ihnen die Finanzierung verkaufen will! Die Rentabilität Ihres Vorhabens – Investition, Auftrag oder Krisenmaßnahme – muss ihn überzeugen. Im Gespräch ebenso wie im schriftlichen Unternehmenskonzept.
Und dann kann die Beziehungsebene den Ausschlag geben! Denn keiner von Ihnen beiden will unterlegen sein – also kann auch keiner überlegen sein! Sorgen Sie dafür, dass Sie sich im Gespräch wohl und sicher fühlen. – Und versuchen Sie sich im Perspektivwechsel: Sie sind der Banker. Sie wollen die Finanzierung, aber ohne Risiko. Und Sie fühlen sich unwohl im Gespräch mit diesem Unternehmer. Wie würde für Sie – als Banker – der Unternehmer auftreten, mit dem Sie gerne reden? – Werden Sie zu diesem angenehmen Unternehmer!
Neben diesen allgemeinen Hinweisen können wir Sie bei der Vorbereitung Ihrer Finanzierungsgespräche individuell unterstützen: Bei Bedarf die benötigten Unterlagen vorbereiten, Ihrer Bank schriftliche Erläuterungen zu unserer Qualitäts-BWA geben, mit Ihnen Ihre Gesprächsführung vorbereiten – und auch Sie in das Gespräch begleiten, bei dem Sie den Hauptpart übernehmen und wir mit ergänzenden Erläuterungen zum Zahlenwerk Ihre Kompetenz unterstreichen.
Stand: 09.06.2015